互动话题：大卖家生存环境的变迁

网易科技讯 8月20日消息，2011派代电子商务年会今天在北京海航大厦万豪酒店举行，网易科技作为合作门户在现场直播报道。

绿盒子CEO吴芳芳、Nono女装CEO杨国良、腾讯电商平台副总经理林文钦、PBA CEO苏桂强、派代商学院副院长李冰就“大卖家生存环境的变迁”进行了讨论。

以下为互动讨论实录：

互动话题：大卖家生存环境的变迁

主持人：大家上午好欢迎来到2011派代电子商务年会，亿玛大卖家专长。经历了第一天大餐以后，希望各位能品尝到一些小菜，今天主持人不是美女，也不是金光，也是李冰来自派代商学院，派代提倡干货精神，希望今天上台的嘉宾都能够珍惜生命，多吐干货，如果大家听到干货的时候希望大家掌声鼓励，如果听到水份过大的时候可以用脚投票，因为今天三个分会场都可以串场，如果真的要走的话，希望你能假装接电话。

首先有请亿玛公司的柯细兴先生致辞掌声欢迎。

柯细兴：

首先非常感谢派代给亿玛这么一个机会，第一次和我们淘宝大卖家亲密接触，所以说今天早上我串场了，淘宝大卖家确实有草根精神，起得最早来得人最多，草根不是一个贬义，草根象征着敏锐，要起得早，要感觉到，比别人更到感知市场的机会，比别人勇敢，在风险不测的时候敢于第一个进去，比人更加勤快，在别人起床的时候你起床了，别人没有睡觉的时候你没有睡觉。我希望是更加智慧，因为现在市场在发生变化，这个变化大家很清楚B2C崛起直接冲击着C2C的市场，因为我们公司一直为B2C服务，为B2C官网服务，我们希望看到形成一些格局，这些格局第一个是全B2C，全B2C分化成平台商，品牌商垂直店商，我们看到其它的也在成长，传统商家一定会进来，也一定会成为比较大的力量。团购作为服务的电子商务代表也成为一部分，在座各位能不能，或者说会不会成为B2C这股浪潮中的一股力量，至少作为亿玛公司希望看到这样的结果。更重要的是大家肯定有愿景成为一个坚实的份子，成为大卖家流派，或者B2C草根流派。

作为亿玛来说大家不是熟悉了解，我们草根是非常亲近的，本身我们也是一家草根创业公司，我们创业起家和另外一个草根，就是中小战场，网站组帮助他们做广告变迁这么起家的，我们产品做得跟淘宝很相近，我们一起发跟淘宝是相近的，我们相差无几，意味着我们也还能够有更大能量为各位服务，我们有一个适合阿里妈妈07年前后起家的，目前位唯一两家做广告起家的，阿里妈妈转型了，我们还在坚持，我们还推出了微薄广告，我们有一个易购，是我们最早做购物是国内数一数二的，现在一讨论，直接跟我们形成了竞争。当然我们有亿玛报纸，这个在淘宝上有很多卖家做优惠的公司，我们帮助大家做营销，做关键词投放，我们也会扩展到社交广告，也会有其它广告平台，这是一个营销优化的平台。

我们产品线和B2C是天然的关系，是否能够和我们大卖家，已经大卖家在发生变化格局下面往前进一步全网战略上，我们能不能形成更加亲切紧密的合作关系，我也拭目以待，我也希望能有机会给大家，除了今天亲密接触以外，后面日子里能和大家一起探讨如何把我们的业务在B2C里面形成流派和潮流，谢谢大家。

主持人：

感谢致辞，接下来互动环节，聊一下大卖家生存环境大变迁，环节开始之前我想宣布两条会场纪律，希望大家能够做到，保证良好会议效果，希望大家从现在开始把自己的手机设为静音或者振动，第二个我们上午和下午中间，大概在一个半小时或者两个小时以后都会留出来10分钟时间，大家交换名片，中间听讲的时候尽可能不要走来走去。

这个环节邀请四位嘉宾绿盒子CEO吴芳芳女士，NONO女装杨国良先生，腾讯电商平台副总经理林文钦先生，还有PBA苏桂强先生，有请他们四位上台。

按照惯例，请四位对下面做一个介绍，介绍一下自己和企业，女士优先。

吴芳芳：大家好，我是绿盒子CEO吴芳芳，绿盒子是专注做童装电子商务的一个公司，我们旗下有三个自由品牌。谢谢大家。

苏桂强：我是苏桂强PBA是化妆品公司，也是一个销售平台，原来PBA化妆品是一个商品品牌，现在是一家公司的品牌，那么我们旗下有四个品牌。目前主要在淘宝，包括自己官方网站，和外面的B2C平台都有做。谢谢。

林文钦：大家早，我是腾讯科技林文钦，在这边很多派友都是老朋友，我现在在腾讯负责电子商务相关的一些项目，现在还不是很方便说，因为下面会有新的计划推出。我大部分时间在B2C，B2B服务，所以接触很多很多卖家，包括台湾的，大陆的都有接触，我分享一下，就是说这个题目，谢谢。

主持人：谢谢林总。

杨国良：大家好，我是NONO女装杨国良，我今天上台原因是作为反面教材上台的，我主要讨论一下环境的变迁，谢谢大家。

主持人：老杨是老派友了，自从你做网上卖东西的话哪年开始的？

杨国良：做得挺早的，真正开始做的时候是08年。

主持人：什么意思？店06年开的真正开是08年。

杨国良：我们以前在上海做批发的，当时没有考虑到网购这一块，后来因为批发的话客户北方的比较远，能不能拍成图片放在网上去，减少一个出行费用，我们后来慢慢开了一个店这么做的，其实06年店就开了，但真正做的时候是08年做的淘宝零售。

主持人：开店在淘宝平台上，有没有其它平台？

杨国良：拍拍子也许有。

主持人：主要部分是哪？

杨国良：大部分是淘宝的。

主持人：我们实际上想聊一下大卖家环境变迁，我今天把主题简单概括一下，就是讲大卖家环境的昨天，今天和明天。我特别喜欢崔永元实话实说，小崔说事。我希望大家今天能够聊一聊我们大卖家生存环境怎么样，怎么样过来的，然后今天是一个什么情况，然后到明天给台下派友做一个预测，帮助他们对将来局势做一个判断。还是老杨先开始吧，随便聊一下，比如说你是06、08年，我们以10年为界限，10年你也是以淘宝为主，那时候是什么环境。

杨国良：其实10年的时候有货要有好卖法。就是说定派代这个会的主题时候压力挺大的，因为在座所有卖家应该对淘宝含量变迁，网络变迁很大，我看到微博大家都表示压力很大，讲得不好说派代怎么没有干货，昨天晚上想一晚上压力很大，大家能不能先来一点掌声鼓励一下。（掌声）我主要做一个反面典型，我们做了很多，但是做得不好，我们中间走了很多弯路，一会跟大家聊一下。

其实我们总结可能也是三个阶段，第一个阶段有货就能卖的年代，第二个有好货就好卖；第三个阶段就是有好货还得有好卖法，第一个有货就能卖从06年到08年阶段，那时候做淘宝，只要是有货一般来说都能卖得出去是这么一个阶段；第二个阶段08年到10年上半年阶段，基本上你货稍微有一点竞争力，就是有好货也就能卖；第三个阶段，10年下半年开始，截止到现在，现在有好货还得有好办法卖，大概就是这三个阶段。

主持人：老杨概括很好，今天有很多细节，昨天他听到派友评价以后心里很难受，昨天没睡好是吧，今天他决心把干货奉献出来，我们一会给他一点时间考虑一下，从林总讲一下，林总据你观察，你是从台湾过来的，您哪年过来的？

林文钦：我是奥运开幕式当天过来的。

主持人：来看奥运是吗？

林文钦：来一号店上班。

主持人：你关注内地电子商务从什么时候开始的？

林文钦：我来这边大概三年前就开始了，因为自己常常会看一些电子商务的趋势发展，往往日本、没有的，我自己有做功课的习惯，很喜欢分享，如果读的资讯不错的话我就会发给老板和同事知道有哪些变迁，比如说有一些新的趋势，或者大卖家一些未来可能会有变化，或者压力我会尽早了解，我适应很快是因为我之前热身了很久。再聚焦到大卖家来讲，我自己以前是在雅虎购物中心，后来来这边，在上海一号店，一号店也推出了类似淘宝的电子商务平台，现在加入腾讯以后也有参与，腾讯有团购，拍拍也好，B2C商城也好，有很多大卖家跟我接触交流，比如说跟我聊一下，我的一些动态，或者最新的转变还是会有一些感觉的。比如说最近淘宝卖家就是跟我接触想进来的就比较多了。

主持人：谢谢林总，他讲了了解很多大卖家，就是从05年对电子商务就有长远的观察，我相信林总后面有很多干货，大家鼓励一下（掌声）。

林文钦：我们就以平台角度探讨一下事情。

主持人：好。

吴芳芳：我其实和林总时间差不多，我是08年12月份的时候，我们进入淘宝适应期，09年1月我们正式运营，所以很多人说我挺幸运的赶上淘宝发展最快的两年，09年和10年，他们说09年去的话都差不多，那时候规模都不是很大，但是我印象比较深的是我在09年1月份淘宝开一个会，当时大卖家会，是直通车做的会议，那时候因为我们是传统企业，我们传统企业到线上来，淘宝把我们列为重要的商家，我们去参加会议，我们那时候营业额10几万，根本不够大卖家级别，我们会议上影响比较深的是有很多大卖家跟我聊，他们教我，因为哪些人非常热心，他们很愿意分享，他们说现在直通车已经非常贵了，我们那时候刚上来是一千块一天，先了要三千块了，其实今天再来看，那个年代还是一个很好的年代，三千块钱把直通车用得非常顺手，所以讲得生存环境变迁我觉得实际上这是一个大环境的升级，实际上这个时候我们对手升级了，我们竞争对手升级了我们含量也升级了，包括有很多营销工具都在升级，那对大卖家要求会更高，所以我觉得这时候大家应该从容面对，因为大家毕竟有了过去的经验，实际上就是在跟着这个时代，跟着脚步去变化，我觉得没有太大的问题。

主持人：谢谢吴总，接下来请苏总简单介绍一下从PBA上线以来经历什么阶段。

苏桂强：跟吴总讲得一样，我们会觉得现在是非常难的时候，当过去以后你返回来看其实现在挺好的，我是做化妆品从01年做的，07年尝试官站，百度竞价销售商品，淘宝09年进去的，淘宝商城08年上线，我们09年初开店的时候那时候店铺很少，那时候广告价格我记得当时招脸族大概在7、8万块钱，现在已经是5份了，价格很大，变迁也很大，当时我们觉得很贵，但是现在看的话那时候太便宜了。当时合作的渠道比较少的，除了淘宝之爱，当时比较小，现在也不是很大，外部环境，包括B2C平台，能够跟它合作的也比较少，现在的话所有的B2C平台开放了，而且还让我们去开店，整个环境在变化，竞争也激烈，但是你会发现回头看机会越来越多，而且未来的话我觉得线上渠道方面的话，特别是任何地方都可以合作的，但是过程中会有博弈过程，你品牌怎么样，对方平台怎么样，现在有些平台要收取一些费用，也就是说他们做活动的时候让你赞助，付广告费，我说的是B2C平台，比如说京东，当当等等。未来跟线下一样的，这过程当中会博弈，品牌足够响的话，平台会支持你，如果品牌小的话肯定会收费，所以未来空间越来越大，竞争也会越来越激烈，尤其是B2C平台的对品牌回应越来越强。

主持人：林总从一个旁观者角度了解一下环境的变迁，去年年会上，我注意到芳草集李公子做主题演讲的时候，提出过一个概念一月销售额10万以上的，像大卖家，一月销售额10万以上的举下手，虽然不是很多。林总有没有观察到，你当年大卖家跟今天大卖家有什么样的变化？

林文钦：大卖家的变化最主要是来自于环境的变化，环境变化当然在这里会以淘宝比较多的，也有一些是相关的。我感觉到从去年开始，以前是你拿什么东西去卖就会卖得很好，但是从两年前的时候，开始听到一些声音，他开始要找推广的一些人员，为什么要找推广，因为如果不推广就没有那么好卖。接下来的声音就是广告效果越来越差，然后价格越来越攀升，现在的情况就是开始不赚钱，很难做，身边大卖家有人开始退出了，多做多赔干脆改行或者休息了。整个环境变迁是很强烈的，就是说不再是所有人怎么样进来，别人没有看到这个机会就会很发达，那个时代过去了。

现在很多淘宝卖家想退出的想法，有没有名词很流行，毕竟说明了当时的现象，整个环境变得稍微艰苦一点，淘宝也艰苦，B2C也艰苦，已经明显显露出了这种现象，这是我从卖家那里听到的。

主持人：大卖家生存环境越来越困难了。

林文钦：对，不仅仅是店商这样，我是比较观察整个零售业，跟供应商关系也差不多这样，不管淘宝其它网络平台，感受到景气的变化，生意不太好做，每一个零售商都这样，每一个如果越来越强势的话，总有一天卖家生存会越来越艰苦，如果今天不做网络购物去做电视购物，或者其它的家乐福什么卖场你也会经历这些过程。有一些供应商在这里开始洗牌，你也许必须用新的策略了，任何一个供应商在成长的时候一定会面临到的问题，我们应该用什么样的心态和策略去准备，面对这个变局，最后还会有人去成功赚钱，比如说赵总还会成为淘宝很忠实的大品牌，腾讯也非常重视绿盒子，我们这边卖家，就是我们每个礼拜会有一些总结，绿盒子业绩对我们平时所关注，你线下大小品牌都有杠杆，你怎么样利用你的优势谈条件你有品牌你怎么跟渠道去建立起深厚的关系，不可替代的关系都是有学问。

主持人：一会怎么样应对这样环境变化我们再聊，我跟老杨聊一下，过去你刚才概括一下，过去那个年代有多么美好你也在怀念。

杨国良：刚才吴总苏总都提到了，最开始07年08年的时候直通车很好赚，现在不好赚了，现在首交是马上就6轮了，10个投手交的人钱是挣不回来的，能持平就不错了。

主持人：我听说直通车有冲100送100的时候。

杨国良：没有那么高，大概在20-30%左右。

主持人：直通车那时候有东西就能卖，为什么？

杨国良：那时候可能是卖得少，因为那个年代这还是比较新鲜的东西，尤其是国内二三线网民上线的时候感觉很新鲜。

主持人：而且淘宝吸引大量的用户过来。

杨国良：这个时候是有的，淘宝跟我们现在阶段差不多，他也是在发力的时候。

主持人：我还听说那个阶段淘宝假货很多。

杨国良：我觉得那个年代会比现在好一些，因为07年08年卖货质量上还是可靠一些的。因为现在整个市场变化得太大了，就是说在整个成本，原材料成本，包括用工成本，还有广告营销成本上增加了不少，但是我们作为一个零售商来说，如果想增加自己的利润，但是市场成本增加同时你应该控制成本。

主持人：那时候大卖家我想了解一下，我没有调查到，淘宝上第一个皇冠卖家出现是什么阶段？

杨国良：这个真心不知道。

主持人：台下有没有人知道的，淘宝上第一个皇冠链出现什么阶段？你说一下你的吧。

杨国良：我们好像是08年6月份的时候。

主持人：你06年开店，08年成为第一个广告人。第一个皇冠之前有没有做广告？

杨国良：没有。

主持人：就靠自然流量。

杨国良：我们最开始卖的时候，尤其是女装卖家印象比较深，我们当初卖的产品就一个产品一个蓬松裙，那时候基本上就一个产品在卖。那个裙子卖了两万多条，慢慢延伸，怎么搭配，燃烧就出来一个圆领的，这个产品就卖了两年的时间。

主持人：我看大家对这个很感兴趣，你细聊一下，你这个产品是蒙的还是做了市场调研。

杨国良：有一定市场调研我们团队对产品有一定基础，因为我们以前就做批发。在上海做的时候也不是很好，从上海开始，这个货源不是很大，批发零售混合在一起做的，整个市场份额不是很大，发现这个产品之前也是无疑中发现的，当时发现这个产品的时候感觉它是能卖得上的，包括现在抱团一样，要看用户群体是不是很大，这是关键的。因为用户群接触本来就很少，这个东西抱团就少了。现在有多少人能够接受它也是主要的。现在产品同质化非常严重，以前一个产品在外面市场少见的，这个产品只要款式经过一定挑选，还是好卖的。

主持人：选一个款，然后款式好的更加大众化，这块你有没有做广告？

杨国良：没有，我最早叫周末疯狂购，现在可能周末疯狂购没有了，以前周末疯狂购跟现在情况差不多，因为那时候是周五上线，到几百件上千件，到周五晚上都能卖光。

主持人：各位，这算不算干货？

（掌声）

主持人：给大家总结一下，在皇冠之前做的事情。

杨国良：这要讲的话真的很多，之前做的东西不一样，我们从批发市场开始做起的，慢慢受客户之邀做网店，上海没有货源基地的，不像广州就有货源。然后上海呆到08年开始重点做淘宝，发现这个货解决不了，因为以前要么自己拿货，要么广东拿货，以前会广州，中山淘尾货，货基本上这样来的08年淘宝发展很快，那一年我们搬到杭州去了，因为杭州供货商比较多。08年到09年阶段，就是09年3月份之前在杭州，杭州呆了两三个月时间比较滋润，那时候卖得少，08年5月份左右形势就不妙了，10个杭州人就有两个做淘宝了，你卖的货他们都有，至少5、6个人卖。杭州每天下午三四点，骑自行车人拿货的就非常多了，我们考虑到这个东西不能做了。因为我做互联网出身，互联网有这么一句话“产品比较关键”互联网只有产品和服务，以前没有电商这么热之前就是产品服务，电商出现以后开始把产品服务结合在一起，不像以前了。以前做一个虚拟的东西，或者做一个单一的服务，比如说做健康服务，或者实物服务，要不然实际产品。其实淘宝做了以后发现产品服务结合是关键，你产品和服务要跟上你必须有自己的供应链，我们整个团队决定09年3月份搬到广州去了。09年3月份到广州，截止到今年5、6月份供应链已经打通了。

刚去广州的时候，从原材料开始，到供应商都自己来比较困难，我09年4月份刚进广州，一个月时间，差不多走访400家工厂，然后主要解决供应链的情况，我们做法跟其它不一样。

主持人：在座有没有为了找加工厂跑了400多加工厂的？有没有？（没有）我觉得如果淘宝上卖东西卖货的，至少应该为他们的精神鼓掌。（掌声）

杨国良：现在我们经过反过来想，总好红利期就是08、09年高速发展期间，我们没有做营销而是解决供应链，目前来说这个问题，到底哪条路走得对不对，我们还不知道。所以现状就是这样的现状，将来可能重点做营销。

主持人：我们请吴总讲一下。吴总有三个基础品牌的童装，你刚开始做的品牌是先去市场拿货还是自己有？

吴芳芳：我进入淘宝就是一个品牌就是摩登小姐这一个，我们因为从线下转到线上，杨总的路大家差不多，我们有一个品牌，但是我们有一段时间非常艰难，我们进入淘宝商城以后加工商非常反对，当时上还有四家直营店，其它都是加盟商的，但是加盟商非常反对，4月份他们联合起来，不允许我们做淘宝。所以当时闹得比较凶，我当时跟团队讲我们发现淘宝有感觉，电子商务我们能看到，如果我们继续努力的话我们应该可以的。我们当时有一个插曲，0812月到09年4月我的产品跟线下产品同步销售，我现在经营的不是低价童装，我那个裙子在300左右，冬季大衣在600到800之间，这个非常不适合当时的淘宝，我记得当时淘宝是50多块的客单价，所以非常不利于我们线上做大拓展。我们5月份做决定，把线下停止了，专攻线上。因为我们当时有100多个店铺，我们那时候有自己工厂，我们外发到OEM工厂，是我们自己设计找工厂生产。

那时候锐减到了20-30万销售额，这个销售额支撑不了工厂做配套合作，那时候我就自己开了一个工厂。

主持人：你团队多少人？

吴芳芳：那时候团队20个人。

主持人：网上收入能养活团队吗？

吴芳芳：不够，那时候亏本的，刚开始有50多人，我开工厂的时候有几个跟我一起的老员工，他们是版师，样工，有很多年了，大概跟了我3、4年老员工，他们极力反对我开工厂，他们说上海用工成本非常高，租金成本非常高的地方，我们开50-60人小厂很亏本的，我不希望你亏本，我希望你不要开工厂，我跟他们解释，因为我们满足要批量生产，我们单款量从1千件减到200、300件，那时候我们资金很紧张了，我们不可能每一款生产很多，但是我们没有太多爆款，我们对每一款开发成本都是差不多的，设计师做每一款产品都很用心，他没有说这款一定是爆款，我们做过测试，很快有销量反对，有热销和滞销，热销的话我们就追销。因为我们后来调整价格，我们没有线下店，所以就跟着我们的价格同步走，我们价格调低一半，是商场售价的50%。

主持人：有人说品牌上线以后会伤害这个品牌的？

吴芳芳：实际上还好，跟消费者一解释都能理解，商场销售不是品牌商的是商场的，消费者能够理解，如果线上卖的跟线下一个价反而不理解，你在线上没有专柜费用为什么是一个价。我们以前每天都有质问，为什么网上还要卖这个价钱。那时候客户的话都能理解。

主持人：消费者成熟了。

吴芳芳：我觉得便宜比贵肯定能接受一些，那时候接受了半年磨合，我们那半年做得不是非常棒，09年我自己研究直通车，找推广工具，熟悉绿盒子同志们都知道，我们过去两年在09年10年我们是非常少做广告的，基本上没有投放过，刚才两位前辈知道印广的价格，我们真的不知道，我们只用了直通车，直通车每天花200-300我都很心疼，这么一路走过来，我经常听到大家说，有很多大卖家，说现在淘宝已经升级了，淘宝只欢迎有实力的大卖家，前面有很多大卖家都消灭了，这个我很认同。我有易趣那时候我没有自主品牌的，淘宝有一个女装现在非常棒的叫天使之城，我印象中03年04年就看到过他，那时候他也是易趣的大卖家，我是童装大卖家，他是女装大卖家也是一路走过来的，大卖家没有说生存多少艰难，就是能不能提前预见到一些事情，现在说绿盒子你销售额很高是因为你拿到风投了。我们去年接受风投的时候已经是童装冠军了，没有依靠外部资金力量走道的位置，那时候我记得我们10年在年底的十月，与风投谈合作的时候，那时候我们已经是冠军了，而且是遥遥领先的，很多时候提前布局和提前预见很多事情，比如说我们说产品力，最早淘宝什么都卖不掉，只要图片拍得稍微好一点，我们经历过易趣年代，那时候没有图片概念，那时候都放到地板上一拍，也能卖，现在不行了，如果磨得不漂亮卖不好。现在因为竞争越来越激烈了，对卖家考验越来越大了。就像刚才二位说的，现在机会非常好，进军电子商务和淘宝做网络营销也还是非常好的时机，可能5年后看现在，就会说那时候是最好的时代了。

（掌声）

主持人：好，谢谢吴总。苏总聊一下。

苏桂强：我换角度说一下，整个环境来讲，一个是从整个成本方面来讲，刚才我们聊到整个广告成本，回头看当时非常优惠，一个是渠道角度讲，我觉得想到就应该做，就像现在在其他地方开店，只要准备好了就应该去做，广告投入方面的话，就像刚才谈到的当时非常优惠的，包括现在，比如说官方网站大平台投放广告成本是非常非常高的，这样可以跟亿玛合作，亿玛有很多好产品，QQ商城目前广告没有大量开放，前几天我同事跟我讲QQ平台广告开放了，我说如果开放了卖多少我们买多少，给我们多少广告我们就买多少，因为这个时候回头看的话肯定这时候是最便宜的，09年广告其实可能还要跟卖家介绍，卖家还不接受，现在都很难买到，而且买的时候还要配其它的东西才能买到，现在如果能买的我觉得直接买，包括直通车未来更贵，包括赚赚，未来路开放广告的话从我的角度还需要购买，因为这个时候还是最便宜的，从渠道角度来讲的话，我讲卖家外部环境，有很多地方，不管京东商城，还是当当，现在有一些条件觉得有点苛刻，但是未来会更苛刻，从我来讲，未来会像现在的国美，苏宁品牌之间的争夺。现在牵头老板很苛刻的，还有处罚条款，里面设置很多条款，我觉得未来条款会更苛刻，现在只要能做的，自己能做得到事情就大量去做，如果你担心的话，未来回头看的话现在是好的。

其实任何一个时间点没有什么担心，包括广告投放也是一样的。（掌声）

主持人：谢谢苏总，把最后的问题都问过了，PBA进入比较晚的。

苏桂强：我们淘宝是09年3月份开的。

主持人：你们当时进入是什么情况，PBA为什么上线后做一个不错的位置？

苏桂强：我们刚开始投入广告，那么刚开始我们采取一些价格的策略，包括聊的价格问题，新品牌入市以后，顾客如果选择你的话一定要给他一个理由，一入市如果卖得很高难度是很大的，我们采取了这个价格的策略。

主持人：今天尽快收尾把时候交给台下派友，现在如果进入平台的话，你觉得时机上，还有未来预测上，你会给他们什么建议？

苏桂强：除了广告之外，开店的话，最近QQ上开店开放得比原来好多了，我觉得现在应该是一个非常好的时机。作为品牌来讲，任何一个地方对你来讲都是一个渠道，这个时候完全不要谈所谓的出逃，这个时候是不存在这个词。因为这是一个渠道，现在量越来越大你当然应该去做，外部也是一样的，这个东西没有可比性，我们现在有三个部门做销售，一个是官方网站，一个是网店，在淘宝QQ上开店的部门，还有一个是任何渠道，包括团购，或者B2C商城，包括跟京东合作的，我们聊的时候在这三个方面总销售额占多少？我说这个没有可比性，每个渠道跟自己的销售来比，不一定要把淘宝占销售额比例下降没有必要的，那增加比总体增加还要快，如果你下降的话说明你卖得不好，就根本不存在这个问题。不矛盾的说你如果能做得到，你供应链管理能跟得上的话大家还是不应该顾及。哪个好卖都有机会，好卖的话你就需要加强。

吴芳芳：我觉得苏总说得很多了，如果品牌商的话不管什么渠道，我们拍拍上也在紧急筹备中了，还有几家开业了，我们最初有一个人监管，然后现在从这个团队，我们拍拍团队组建了。到这里我给大家一个小建议也是我的心得，我们要跟专业B2C学习专业知识和精神了，实际上现在店商是电子在先了，我们应该有专业的技能和方法去做我们的行业。我们都提到印广也好，转载也好，直通车也好这里有很多数据需要你分析的，通过的钻展位置，不同的转钻展片点击率都是完全不同的，现在每一分钱花下去都是创业的时候，这时候是非常宝贵的，而且那时候又非常贵。我经常听到大卖家说我也在投放为什么没有效果，这就需要看背後的东西，我们需要向专业B2C学习了，大部分B2C可以每一步转化率调试率，大家觉得绿盒子广告很多，实际上我们内部有非常苛刻预算控制它，因为我们希望能够让团队更加专业做，怎么样优化提升它，怎么样把你钱花在刀刃上，如果刚起步的卖家谈供应链和仓储为时过早，我们绿盒子几百的仓库，支撑到一天几千单，我们非常原始的方法，最早800到900单还是用手做，这个前期可以支撑，但是现在花的每一分广告费都需要好好做分析和统计了，所以我的建议就是这些。（掌声）

主持人：林总。

吴芳芳：我其实有很多想法，大卖家必须向苏总讲的，你必须提前一两天对后面的事看得清楚一点，渠道永远是不断想达到目标和策略，但是一般供应商和商人求财不求其它，这部分他就想得比较少一点。但是有些大卖家他还关心怎么去做，所以有些大卖家，比如说麦当劳，已经布局日本和其它国家，所以差距是很远的。每个渠道都会有盛衰的时候，大卖家必须居安思危提高布局。生产成本如果明年提高一层两层，如果淘宝广告价格再提高几层，如果扣点再提高那你受得了吗？你先预判未来变化的情况你就会超越很多不能承受的人，不一定是要出逃，但是劈腿是允许的，你可以在其他方面有布局，这部分可以减少振荡，身为供应商永远要对新事物，新力量要有一些高度的关注，比如说欧莱若一家B2C公司示范的时候，拍拍手机购物很不错，一家一百多单，可能是淘宝手机购买有些人尝试有些没有尝试，你应该做第一个去做的人。现在B2C广告开放的时候广告效果最好，价格最便宜的时候，所以要花一点点时间跟费用优先尝试着力量，然后同时关注B2C崛起，比如说C店很贵，要全部掌握趋势，你公司布局，资金准备全部做好准备。甚至台湾大卖家一起看大陆环境，我现在觉得晚一点了，但是还是必要的，不管怎么样都会有很多表现，很多人赚钱了，很多人没有赚钱，这不重要，重要的是把事情摸透，为以后竞争做准备。未来腾讯有腾讯的趋势变化，淘宝有淘宝趋势变化，你是否都能做出股份，跟有经验的大卖家做好朋友，他会告诉你需要的部分。去年我跟李长城参加派代年会的时候，他就跟我讲，他说淘宝未来RY会迅速下降，因为资本介入这个部分大家能看到。但是淘宝部分也是这样，所以那个焦点图，他说RSN会1：零点几这个是可以来的，以前可以挣多少钱，现在不是这样子了，大家要着眼于这个情况。

亿玛独家赞助大卖家专场，我们想亿玛为什么跟大卖家有关系，为什么不赞助B2C专场，就需要想一下这个意义，整个趋势都会有变化的。我昨天碰到一个人，他跟我说准备开发系统，让中小卖家做广告，这个意思我也不讲，有写人已经看得比较远的提早做布局了，各位精明老板准备一下，未来做准备。

（掌声）

杨国良：前面三位老总讲到布局问题，现阶段是非常重要的，我现在总结它不是最重要的，我相信在座所有来的都是非常大的，像老赵月光石这样的超级大卖家，一般3皇冠4皇冠左右的，首先达到自己核心竞争力，如果你这一部分都没有形成忙布局的话，你落得两手空空比较难，你一个公司有什么样的DNA特性需要具备的，你是零售商还是品牌商这个东西你要分清楚，第二个就是要有中长短期一个计划，刚才说了布局，当你自己实力达不到的时候，你维护平台来不及的时候就想布局可能是非常被动的，可能一个都没有做好。第三；打造自己的核心竞争力同时，你首先要尽最快的速度解决短板的地方，现在比拼的是综合实力，并不是说某一个环节做好了就成为某一个行业，尤其女装行业，其他行业我不是很了解，但是女装我还是多多少少有点了解，女装跟传统依靠比较紧的，这个领域你在里面省料是省不了的，不像做其它的。因为百度控制衔接会比较轻松一些。淘宝现在升级了，卖家买家都升级了，如果跟不上淘宝节奏就肯定会被讨论，“适者生存”现在淘宝年代不是很好混，跟以前相比环境恶劣很多，广告成本，用户成本，包括现在买家都欺负你，你这个货不好我退几十块钱，现在这个情况越来越多了，以前碰不到这种情况的。（掌声）

主持人：我们每位派友提一个问题，针对某一位嘉宾，这样的话会有更多的机会。

派友：谢谢主持人和台上嘉宾，非常感谢几位大卖家分享很好的经验，我想问吴总一个小问题，你在08年到主要业务关注点在哪，然后从今年11年到未来3年，你最重要工作关注点是什么？就是你在淘宝上的一些业务。

吴芳芳：其实08年到10年这段时间我业务关注点就是我的产品，其实前期每一个卖家有自己擅长的东西，在淘宝前期的时候，特别全面卖家并不多，非常多的具有营销能力产品力，过去08年09年的时候，我们很多精力放在产品上，我们努力开发产品，所以你看到我们09年有一个新品牌，这个品牌诞生于淘宝，所以它非常快能够起来甚至超过摩登小姐，珍帝备尔也超过的现在的销售水平。你本身如果没有很多技术推广，一旦进来客户就希望转化得高，希望产品能够打动它，否则再多流量进来产品留不住客户也不行，我们当时就是这样的想法。到了10年底我们拿到第一笔风投以后，我们就开始思考，我们其实非常不足，包括我们营销力方面，包括供应链升级供应链处于升级阶段，今年上半年和去年上半年相比有5倍增长，这么一个快速发挥考虑供应链，上半年我们一直说“磨刀不误砍柴工”上半年我们升级供应链，仓储物流，因为我们一到大处就非常怕，一天几万单我们连货都发得很艰难，差不多全体都要去打包发货，所以需要升级，我们上年完成仓储升级，系统升级，供应链升级，我们总仓也建成使用了，那时候我们可以达到一万单一天，完成这些以后我们才能说下一步做很多事情，所以下一步我想未来三年太远了，明年我会加强我们自己的营销能力，市场触角会更加广，我们会做更多的拓展与开发，同时升级产品力，明显年初大家会发现我们有8个品牌，下半年会有8个品牌诞生，三个是跟国际品牌合作的，明年我们保持产品力不衰情况下我们会升级运营能力，市场营销能力，以及供应链的升级。

（掌声）

主持人：下一个问题。

派友：我想问一下苏总，我们都是做化妆品，我想请问一下，现在进入到淘宝商城是一个刚起步的品牌的话，因为我们靠自己资金运作，在广告运营方面，综合起来做，还是重点哪一方面推广？

苏桂强：这一块要根据自己情况，资金投入如果不是很大的话，淘宝有一个比较明显的，就是通过单品的销售提升整个品牌，如果自主品牌，我建议先打造一个产品，如果有比较好的产品，这个是比较可行。目前淘宝就那么几个，如果这里出现一些问题的话，钻展和直通车是不错的，现在市场竞争不激烈，空间非常大，应该是没有问题的。（掌声）

派友：我想问一下吴总，您刚才提到供应链升级的问题，您刚开始提到对于服装来说，一开始量比较小，这个不管什么阶段只要淘宝上做都是这样的现状，我想问，比如说您这样的工厂是解决了这个部分，还是说部分解决，还是说没有解决。这个供应链升级的话，比如说仓储升级或者别的升级是自己可控的，供应链升级需要外部因素，你怎么样解决的？

吴芳芳：供应链也是可控的，我当时建工厂的时候我跟团队说，这个工厂寿命一年，我不会转行开工厂，他帮我解决了很好的追单问题，别的工厂有自己的档期的，我们谈到升级什么概念，不是说把我所有供应商干掉，换新供应商，因为这个成本代价都很高，我们自己在快速生长期，我们保持4到5倍的增长，比如说有一个供应链以前是50多人，要升级到400到500人这是不可能的。小厂大厂管理也不一样，所以这个阶段我们大概增加了，我们增加了工厂了，不是把以前都干掉，我们增加了工厂，我跟大家讲一下我的经验，在你发展时期内，你最好找自己门当户对的，我也经历过，我在升级的时候，我想找几千人工厂巨无霸工厂合作，这样后期不用升级了，实际上订单量跟这个工厂不匹配，这个工厂接触的都是几十万的单子，我们就需要找一个门当户对的，可能400-500人，这歌唱作为我的主力工厂，因为我们会有比较大的定单，因为你款式多，加起来有几万件，我们保持着前期配合高规模不大的工厂，我们可以先战略合作，甚至把一年订单量包一下，因为不大，如果几十人的工厂也就是一万件左右，我们上半年销售卖了150多万件衣服，这可以谈战略合作这种情况下把单子发展他可以随时调整计划，或者改一改都可以先做的，服装行业柔性生产很难，不光生产，还有备料，面料储备时间是非常非常长的，这个是可以摸索出来的，虽然我们没有做到非常棒的柔性生产，我们比原来追单时间和准备时间优化非常多，已经优化三分之一了，而且也在不断努力。（掌声）

主持人：谢谢吴总，最后一个问题。

派友：我想问一下吴总，我也是做服装的，我做外贸出身的，你现在整个团队架构什么样，第二个你如何降低200-300件的成本。

吴芳芳：现在有500多人，实际上人员有40%以上是客服和仓储人员，我们是设计师团队，我们设计师比较多，我们年初有40位不到，但是因为现在我们下半年有新品牌诞生，我们也做了储备，包括有几位台湾设计师，设计师团队就有70-80人了，占了15%的比例，我们比较大的部门就这几块，仓储物流有将近100号人，客服100人，设计师70多人，还有IT部门有70多人，其它的就是行政，财务架构。

第二个问题生产量怎么控制成本，小批量没有大批量成本优势明显这是肯定的。如果前期做好统筹，你货品统筹非常重要，我们现在都是在提前3、4月做下一步的计划，你面料不能五花八门太多种。因为这个时候你面料统筹成本很高，如果面料统筹很好，有一些可以共用的话，其实这些只是有染色区别，这些都做好统筹的话会有区别的。这个时候虽然贵一点，我们打比方说，这个时候生产80块，追单的时候可以降到70块，75块，不会降太多，对你来讲80块和降低库存风险是非常有价值的。这一点大家不要太讲解，不要想把200件成本控制两千件两万件一样，这个我也没有那个本事。（掌声）

主持人：互动环节今天就到这里，感谢台上人员的分享和台下派友积极提问。