电商开放平台：中小卖家的爱恨纠葛

文/孙宏超

开放平台正在成为中国电商企业的核心战略。在平台上，卖家们可能一夜暴富也可能苦苦追寻却一无所得。

近几年国内几大主流电商相继启动开放平台战略，在开放平台上收取平台使用费、技术服务年费、商户佣金、广告费等逐渐成为国内几大电商企业赚钱的主要模式。但由于平台内的广告、引流成本开始水涨船高，导致商户在平台上开店容易出头难。

据调查显示，仅有18.67%淘宝店铺表示半年内利润上升，38.67%表示利润持平，而42.67%表示利润在下降。前阿里巴巴诚信通创始人卢志银曾断言，“阿里现在所有开店的淘宝卖家有950万，其中300多万卖家网店停止，剩下约80%都亏损，真正赚钱的只有10%。”

但开放的大势万难阻挡，最新的消息是8月份上旬亚马逊上线了Art Marketplace，把开放平台的品类扩展到艺术品；而苏宁也正在策划开放平台。

开放的历史

8月29日凌晨3点，酝酿大半年之久的苏宁开放平台低调内测，初期上线300多个品牌商家。苏宁易购执行副总裁李斌公开表示，苏宁开放平台与现有平台有着本质的区别，苏宁的开放平台无论是在商业模式，还是在政策上都会优于现有的平台。

这仅仅是国内电商开放平台大军中最新的一员。

2008年，阿里旗下淘宝商城正式上线，经过几年快速发展，淘宝商城B2C模式开始得到传统品牌商和消费者的认可。2012年，淘宝商城正式更名为“天猫”，此次被业内认定为与淘宝划清界限，在逐渐得到更多传统品牌的逐渐认可之后，部分传统品牌纷纷入驻天猫。数据显示，发展至今，天猫已经有5万多家商户入驻平台，7万多个品牌在其平台销售。

发展日益强大的天猫、在影响着国内网购消费趋势的同时，也开始影响国内其他电商平台的发展思路。2010年，京东正式上线开放平台业务，三年后商家数已经达到了3万。

除了苏宁和早已上线平台业务的京东、淘宝以外，国内大部分电商企业都正在走上自营加开放平台的双核心之路，国美在线去年12月推出“库巴”品牌专做开放平台，亚马逊中国，1号店旗下的1号商城也早有第三方卖家入驻。

这些企业正试图通过开放自身在电商方面的积累来拉拢供应商，从而完成电商的新一轮洗牌。

电商的利刃

有商户这样认为：开放平台是一个生态系统，既有物竞天择，也有适者生存。考验的是整个平台的自我调节能力，以及商家的自我适应能力。最早拿起开放平台利刃的阿里已经孕育出了一大批淘品牌，如韩都衣舍、茵曼、七格格等服装品牌。其还吸引了一大批包括国内外传统品牌正式进入电商领域。

不过阿里的电商平台正在进入转折点，有资料显示大量淘品牌正在离开阿里进入其他开放平台，或者自立门户。许多淘品牌表示，近几年，随着大量传统品牌的插队入驻，导致天猫原来的模式开始受到挑战。

这些从天猫爪下挣脱的卖家自然成为其他电商平台眼红的资源，免费的平台政策、优惠的平台服务费用、更多平台的展示、销售机会，让阿里系许多卖家开始进入“广开店”时代。毕竟淘宝现在流量红利的阶段已经过去了，卖家的引流成本过高，钱越来越难赚，而且，正如刘强东所言，打破垄断是不少人的期望。

刘强东曾在开放平台的战略上摇摆不定，因为在京东原有的架构中，自营业务更有效率。而平台业务将在一定程度上对开放平台进行冲击。据传是因为观摩了几次亚马逊之后，让刘强东坚定了做开放平台的决心，这家美国电商巨头未来的计划中，开放平台同样占到非常重要的位置。

刘强东发表讲话时指出做POP模式对于京东的必要性，：“如果没有POP业务的成功，京东公司必败无疑。”刘强东指出，京东最多只有10%的标准化产品有自己的优势，90%非标准化产品，京东永远不可能完全自己做。在具有自营基础上，发挥自建物流体系和多年电商经验的优势，向卖家提供支持策略，确是京东的不二之选。

开放平台业务是未来平台级电商所倚重的商业模式，这是亚马逊验证过的。而更重要的一点是更多产品类型的选择会最大程度的把用户留下。亚马逊创始人贝索斯曾说过，亚马逊严格意义上是一家“顾客公司”，它就是为顾客提供最简便的方式和最佳的购物建议，这包括所有品类。

电商领域其产业链条都非常长，互联网出身的电商企业不可能通吃产业链，电商企业能够搭建基础技术，擅长平台运营，甚至做好在线支付。对于电商网站来说，自营高标准或半标准的品类难度较小，但在非标的长尾品类方面，无论是出于专业性还是效率的考虑，邀请懂行的品牌商或代理商入驻是更为妥善的方式。

天猫霸权

近几年随着国内平台生态恶化，多数商户正陷入“销售越多亏损越大”的尴尬困局，商户急需寻找天猫、淘宝以外的新平台，以此摆脱盈利难题。

在苏宁的内部会议上一个互联网品牌商明确表示，苏宁做开放平台是好事，让互联网的商户有了一个更多的选择，大家都不想把鸡蛋放在同一个篮子里，而且每个平台都有自己的优势品类的精准客群，能够起到较强的互补作用。而在京东开放平台合作伙伴大会上，刘强东也忍不住暗骂了下天猫，“把自己50%的收入放在一个平台上，那是很危险的事情，你的命运就攥在别人手里。”

有资料显示目前入住天猫的商户，其总运营成本已经达到40%以上，其中广告费占比15%-20%，物流费占比5%-8%，平台佣金费占比5%，仓库配货费占比5%，人员工资占比10%，若按照50%的毛利计算，15%到20%的推广费用已经是很正常，传统企业辛辛苦苦一年做到2个亿，其中4000万就交给了入驻的平台，基本上是给平台打工。

在运营成本以外，入住平台的卖家还要面临平台频繁发动价格战的危机。目前许多电商平台都是通过大打价格战，达到抢占更大的市场份额，从而获得天使投资的青睐。平台与平台之间的相互竞争，商户成为最终成为价格战的买单者，拼价格、拼促销、拼流量，让入驻的商户为配合平台的运营需求，而不得不额外增加公司的运营成本。

小卖家的无奈

一些已经有名望的大品牌可以在多个平台上进行选择，但一些小卖家或许还无法脱离天猫或者淘宝。

以现在业内最大的两家开放平台天猫和京东为例，两家的开放平台业务的确不在一个量级上，京东商城去年平台业务的交易额是120亿元，而天猫已经超过了2000亿元，起步较早的天猫所拥有的10万家商户几乎包揽了各个细分领域的前五名。