软银中国：偏好内容集成商与技术服务企业

15亿美元尺寸的软银中国“盘子”，盛放的是TMT、医疗健康、消费升级、清洁能源“四道菜”

进入汽车大国的中国，每年产生的巨量废轮胎如何处理？一家企业看到了商机：把废弃的轮胎提炼成可重复使用的铺路材料，质量相当机场跑道的材料等级，而且比沥青每铺100公里路可减少4000吨原油的使用，同时降低25%原料成本。

完成这个神奇转化的“魔术师”是天津海泰环保，而挖掘出这个明星的投资人就是软银中国。软银中国作为一个老牌VC，成立于2000年，以TMT项目起家，因为投资阿里巴巴、分众传媒等高达几十倍回报的明星项目而声名鹊起。十多年间，软银中国的“盘子”不断扩大，目前运营着三个美元基金和多个人民币基金，基金总规模为15亿美元，同时它的投资赛道也在向能源效率和消费升级快速拓变。

三个“火车头”背后

软银中国的投资“三剑客”，以稳定性和行业深度闻名业界。

薛村禾和宋安澜拥有UT斯达康的共同创业经验，华平曾在麦肯锡及西门子等跨国公司工作。三人资深的行业背景，让软银中国赶上了互联网投资的第一拨浪潮，投下了阿里巴巴、淘宝网、分众传媒、携程网等明星项目。

2009年，同方股份有限公司前副总裁刘天民的加盟，又进一步加强了软银中国TMT领域的实力。

主力团队的默契和稳健，伴随着资金规模的扩大，软银中国的投资赛道也逐渐出现了变化：第一期基金专注投资TMT领域的不成文限制逐渐被放宽，形成了多点开花的局面。比如，在第二期基金中逐渐加大对医疗健康和消费项目的投资，第三期基金中则逐渐加大对清洁能源的投入。

之所以开拓新的赛道，是基于团队对中国宏观经济的把握。宋安澜表示，国家经济增长的三大增长引擎是工业化、城市化、消费升级，把握这些趋势对软银中国来说非常重要。

软银团队把三大增长引擎用一张形象的图来表达：三个老式的火车头正在冒烟行驶。“工业化发展需要大量的能源输入，与此同时就造成了环境问题。而城市化、消费升级必然会提升消费品、医疗卫生以及TMT等方面的需求，这四个元素一起构成了我们的投资主题。”宋安澜说。

而投资领域的扩展时机，更多是出于投资团队在某个专业领域的成熟度。比如，在第二期资金中增加对医疗健康领域的投资，得益于合伙人华平在西门子医疗器械部门工作过七年的经历。软银中国至今收获了不少医疗项目，比如，迪安诊断、理邦仪器、纳通、恒慧科技等。目前，软银中国还正在筹建一只医疗健康基金。

“向西”投资

投资赛道的拓展，自然给渠道的发展制造了压力。看好某些方向，但好的项目去哪里找呢？

相比其他VC，案源方面，软银中国重视“顺藤摸瓜”。最经典的要数阿里巴巴和淘宝。在投资阿里巴巴站稳脚跟后，软银中国了解到马云团队又想谋划淘宝这个项目，因为非常看好马云团队，所以软银中国重金投入6000万美元，这在当时可谓是大笔投资。对此，软银中国团队有个亲切的说法，就是“阿里淘宝系”投资模式。

又比如，软银中国投资了做灾难数据备份服务公司万国数据，创始团队又造出EDC项目，是一个数据中心基础设施提供商的定位，这与万国数据形成了一个做基础设施，一个做服务的合作模式。

除了“近亲”发展，随着东部沿海的项目竞争越来越激烈，软银中国也开始往西部走，而且主要是通过与政府引导基金合作来完成。软银中国是第一批做人民币引导基金的投资机构之一，早在2006年就开始在全国各地尝试，如今网络遍及重庆、成都、银川、西安等西部城市。宋安澜介绍，与当地政府合作一般采取平行基金的合作模式，即“当地政府出一块钱，软银基金投进去三块钱或者四块钱”。

通过与政府引导基金的合作，软银中国找到了更多的项目源，也在一定程度上促进了软银中国挖掘TMT之外的项目，像专注于工业气体回收的达科特、开发新材料的太鲁科技等，都是在四川、重庆成功签约的项目。

【投资人脸谱】

尽管投资人的工作节奏紧张，他，依然坚持每天打太极拳，而且，坚持了30多年。当然，他还不忘调侃自己至今学不会高尔夫球。

生活上，他提倡环保，情有独钟雷克萨斯混合动力车，他说，减少二氧化碳排放，心里踏实。

加入软银中国12年，宋安澜非常强调团队的作用。在谈及投资项目的时候，提得最多的是团队，而非“我”。

50后宋安澜，插过队，留过洋，教过书，创过业，现在则是风险投资圈的知名人士。头衔虽多，但其谦和的行事风格，圈内人尊称其为“宋博士”。在软银中国上海办公室，宋安澜在接受南都记者专访时，总能用通俗易懂的语言解答所有的深奥问题，这个美国康涅迪格大学电机系的前助理教授，身上传道授业的影子还依稀可见。

什么样的“送水”服务可为

2000年，宋安澜加入了软银中国创始团队，软银中国首期基金正式设立。此前，他是美国UT斯达康的创始团队成员之一，担任UT斯达康的信息技术总监。强大的个人技术背景，和软银中国专注于TMT项目早中期投资的策略相结合，令首期基金创造出阿里巴巴等成功例子，也奠定了软银中国在中国风投界的地位。

谈起那些得意之作，宋安澜毫不掩饰愉悦的心情，“软银中国的成功，在于第一个基金投资的企业就相当成功，从而与其他投资机构拉开了距离。”

TMT是软银中国最早的强项，如今也仍是软银中国的投资重点，并且已经形成了自己的一套理论系统。

宋安澜打开了电脑上的一张图表展示给南都记者。图表中，以热门的领域云服务（包括SaaS、PaaS、IaaS）为中心，以面向终端用户为目标，软银中国团队发掘出两大值得关注的发展方向，宋安澜形象地将其比喻为美国西部大开发时“挖金子”和为掘金人“送水”两大方向。

“挖金子”指的是面向终端用户提供的内容，包括电商、网游、富媒体、垂直领域应用等内容。这方面，软银中国团队偏好的“金子”是内容集成商和平台，软银中国第一期基金投资的阿里巴巴、淘宝、分众传媒等投资回报率高达几十倍的项目无不与此有关。

“送水”服务则是软银中国当下更为关注的热点，主要是提供支付、物流、信用、搜索算法、显示技术等服务的公司。它们虽然没有直接经营电商、媒体等互联网内容，却是后者必不可少的支撑环节，在目前TMT行业“长江后浪推前浪”的情况下，这些经营支持性业务的企业，反而生活得非常滋润，因为不管谁上台，都不能缺少它们的支持。

谈到这里，宋安澜不忘调侃VC对团购的疯狂，“去年团购热的时候，大家拿着VC的钱乱炒，但通常电子商务占销售额10%的钱都花在推广上面‘送水'的这帮人反而赚到了钱。”

这群软银中国看好的“送水工”里面，最典型的要数国政通。

国政通从事的是蓝海领域的“送水”服务。在国外，消费者要买房买车，都会由信用评估公司调查信用背景，假如调查结果显示信用分数很低，消费者所获贷款的利率就会很高。在中国，这样的信用背景调查几乎空白。而国政通作为诚信信息服务提供商，提供的正是这样的业务。

对于如此一个全新的“送水”领域，软银团队更重要的是从增长空间（potential）去进行评估。宋安澜介绍，在国外，这样的市场由Experian、Equifax、TransUnion等三大公司瓜分，这意味着，未来在中国完全有可能产生足够大市值的公司。

国政通目前已经与公安、广电、电讯签订了四方合同，基于电信运营商网络，依托全国公民身份信息系统等第三方权威数据源，建立了电子服务平台，金融、电信、政府部门等都是国政通的客户，将来电子商务也可能成为服务的客户。

“这在国内是很缺的服务，但确是必要的、基础的工具。”虽然现在没有那么庞大的市场，但是宋安澜相信这个市场会膨胀得很快。

“重仓”能源效率，结缘“燃烧博士”

生活中的宋安澜一直提倡环保节能。而在投资上，软银中国团队对清洁能源的环保项目同样热情。

不过与其他机构相比，软银中国在清洁能源方面的投资青睐是拥有很高技术门槛的能源效率项目。用宋安澜的说法是，省下来的能源是最绿的，把浪费的东西拿回来再用是最好的。而且，能源效率在中国是很大的问题，中国的炼钢、发电等能源效率方面比发达国家要差20%-30%.

看准这方面的潜力，软银中国在节能领域和变废为宝大量布局，在第三个基金总额中大概占了30%-40%.

“我们的投资都有所谓的技术角度在里面，要有足够高的技术门槛，这样一个企业高增长、高利润的时间才可能长一点。竞争者可能总会赶上，但需要有那么几年的时间。”宋安澜表示。

什么样的技术才入宋安澜的法眼？为高耗能行业提供节能减排方案的企业神雾是其中一个。宋安澜在办公桌上以两瓶矿泉水连接一个眼镜盒，充当燃烧腔以及蓄热器，向南都记者介绍神雾的蓄热器技术。

“空气从燃烧腔这边进去，加上燃料燃烧，废气从另一边排出来。因为中间加了蓄热器，通过蓄热器的气体温度降低了，这边排出来的就变成低温气体。拦截下来的热能再进行第二次循环，通过改变进气方向把浪费的热量送回炉子去，可降低能耗25%以上，同时减少二氧化碳及其它有害气体排放达20%-60%.”

看好神雾，是基于对技术的看好，也是基于对团队过硬技术背景的信心。创始人吴道洪在国防科技大学本科和硕士专业均为研究火箭发动机，在航空航天大学的博士研究方向是航空发动机的燃烧技术，学识渊博，被业内人士称之为“燃烧博士”。

十多年前，吴道洪开始把“军用”的燃烧技术进行“民用”改造，趁着节能减排的重视，市场拓展到有色金属、炼油、石化市场。宋安澜称，“这家公司已经在上市的过程中。”

“剃须刀模式”助力投资可预测

在宋安澜眼里，他提出4P标准来衡量一个企业是否具可投资性，4P指的是people（团队）、product（产品）、potential（潜力）、predictability（可预测性），分别指向企业的团队、产品、市场、以及商业模式。前三者务实，也是许多风投都普遍关注的因素；最后一个务虚，从可预测性去观察商业模式，则相当特别。

什么是可预测性？宋安澜用“剃须刀与刀片”的经典商业模式来比喻，“今年卖出多少个剃须刀架，明年就可以预测有多少刀片的销量了，这就是可预测性。”把追寻可预测的理念放到消费升级领域，软银团队找到了做包装的企业普丽盛。

2007年，宋安澜及其团队第一次到访普丽盛，当时这家公司还蜗居在上海市金山区张堰镇上一个毫不起眼的小工厂里。不过，他们的产品则相当特别。作为无菌包装解决方案供应商，普丽盛是中国第一个靠自主知识产权研发自动灌装生产线，突破了竞争壁垒的公司。“他们开发出高度自动化的生产线，中间经过很多环节的消毒灭菌，过程极为复杂”。

普丽盛的潜力也非常惊人。纸包装的牛奶可以存放6个月，从大草原运到沿海，依靠的就是这种包装。伊利和蒙牛就是靠这种包装把销量做大。居于这个价值链，宋认为，包装环节是可以赚很多钱的。而彼时，国内市场基本被瑞典利乐公司垄断。谁突破了这个壁垒，谁打开了一个金矿。

更重要的是，普丽盛具有典型的“剃须刀和刀片”的模式，因为普丽盛不仅卖包装线，还卖各种包装需要的耗材。“今年卖出普丽盛卖出多少灌装机，明年就有多少耗材可销售。”宋安澜笑着说。

软银中国在2010年下大手笔投资，成为普丽盛最大和最早的投资者。宋安澜打趣地说，“当时我们自己的比喻，相当于我们投资了华为，专门跟思科竞争。”

普丽盛的发展也没有让软银团队失望，开卖的第一年，就抢了不小的市场份额，国内很多著名饮料企业都是普丽盛的客户。宋安澜称，普丽盛正准备在中小板上市。

投资秀

宜搜：填补没投百度的遗憾

提起宜搜，宋安澜连续用了两个高兴，脸上也洋溢着开心的笑容，说“投了宜搜，非常高兴，这是非常高兴的事情，也填补了没有投资百度的遗憾。”宋安澜说。创始人汪溪给软银中国团队眼前一亮。在进入无线搜索领域之前，汪溪就有无线增值服务领域的创业经历，而且对移动搜索有着独到的见解。

宋安澜等人马上杀到深圳去见面，投资很快就敲定了。谈起宜搜现在的发展，宋安澜又笑起来了，“现在日均UV2200万，日均搜索次数2.9亿，总活跃用户达2.2亿，WAP搜索流量甚至超过了百度，这一年的进步很大。”宋安澜说宜搜团队已经找到了感觉，知道怎么把搜索的客户端、链接等信息放到手机小小的屏幕里。要合理智能地组织这些内容，并且在适当的时间内显示出来，这里面有着很多考究。

宋安澜相信，在移动端，肯定还会再出一个巨头。他说，“百度目前是老大，而且有能力平移到移动互联网，另外一个不可忽视的力量是腾讯。但是只要是排名前三的，都可以活得不错。”

华美生物：打破杜邦的“垄断”

软银中国碰上华美生物，这个相遇的故事有点意思。

新材料是很有吸引力的领域，软银中国团队一直在有意识地寻找一些相关项目。有一天，宋安澜听说有个项目不错，当时留下的印象大概是“一定规模的纺织公司，而且能独家生产某种材料，这种材料目前是只有美国杜邦能生产。”

留下初始印象后，宋安澜并没有深究，但是偶然的机会又再度听说这家企业，进一步了解到“是做PTT（‘智能型'的聚合物），杜邦就是与中国这家企业合作来生产。”

突然有点方向对了的感觉。于是，宋安澜和团队跑到华美生物进行详细的调研，才发现原来这是一家很有意思的公司。

华美生物早在10多年前就开始代工生产PTT.PTT是什么东西？这是一种织布的原料，性能优点媲美莱卡面料，使用PTT做成的衣服或者地毯，有众多优点，比如：固色率高，也不容易黏上脏东西。为此，PTT被誉为是纺织行业的革命性材料。而且，PTT可由可再生原料制成，比起石化纤维来，可降低40%的温室气体排放。而就全球范围来说，能够用生物法工业化生产PDO的只有美国杜邦公司，华美生物正是一直用杜邦的PDO为杜邦代工生产PTT.

但是，宋安澜认为：“杜邦的生产方式也有着致命的缺陷，就是PDO是以玉米为原料来提取，这显然是与民争粮。”华美生物团队也意识到这个问题。在与杜邦合作的期限满期后，与华东理工大学合作研发了一个新方法，进行革命性的颠覆，就是把PDO从废甘油里面提取。

“甘油原来是很贵的东西，但是由于生物柴油的发展，现在变成了供应量巨大的玩意，甚至有点过剩了。商谈过后，概念的方向是对的，成本更低是对的，掌握的核心技术是对的，综合下来，这就是我们要投资的项目。”宋安澜说。

宋安澜说：“投资普丽盛，用我们的比喻，相当于我们投资了华为，专门跟思科竞争。”