携程开始促销团购产品：客源好抢 佣金难保

刚刚高调表示团购乃非主流业务的携程，在淘宝、去哪儿、旅游族等大肆团购促销的“攻击”下再也坐不住了。

昨日，携程一反常态地表示，从本月开始将进行前所未有的大力度“零利润”团购销售，希望以低价“诱惑”暑假休闲客。

《第一财经日报》调研获悉，目前去哪儿、淘宝等都以非佣金模式的团购大肆争夺携程客源，而美国上市公司Travelzoo旅游族昨天也宣布，将在华以“轻团购”模式抢滩中国市场客源，这逼得一直以“高价高质量”示人的携程不得不出击团购渠道。

业界指出，低价策略之下，携程势必有佣金损失，如何评估抢客与佣金收益成为携程最急需平衡的问题。

携程也团购

其实，去年携程已经推出团购业务，但团购一直都不是携程的主流模式，而携程CEO范敏也在近期明确表示，团购不是主要方式，仅是一种补充。

但话音刚落，携程昨日就开始大举促销团购产品。携程方面告诉本报记者，携程平时主要客源是商务差旅客，这些客人大多住较为高端的酒店，而临近暑假，家庭客与休闲出游者会增加，因此携程会在6~7月以适合这些暑假客源的经济型酒店和团购产品为主打，进行大力度促销，包括携程酒店团购推出了6月直减10%活动，将已经极低的酒店团购价再打九折。

有业内人士认为，在整个酒店团购领域，因为团购价格本身已经极低，所以服务商的利润通常极低，利润率大多维持在8%~10%之间。这次携程酒店团购将1折起的团购价再直减10%，似乎携程已是“裸卖”，其酒店团购或接近“零利润”。

“当然，这并不是说我们今后都会将团购作为主要方式，这次是由于暑期档市场，团购目前依旧是携程的非主流方式。”携程市场部传播总监陆琰对本报记者强调。

携程团购业务负责人施聿耑表示，低价是团购消费者需求的最关键因素。如今，团购领域正在面临着一次市场考验，酒店团购领域的产品质量参差不齐，在这种情况下，作为酒店在线预订行业的领导者，携程应该站出来，引领团购市场的低价潮流。

团购大战谁洗谁的牌？

“携程之前之所以不愿主推团购是因为其依靠佣金模式获利，佣金是根据销售额的比例提取，而团购的低价会减少和扰乱其高佣金收益。可是随着艺龙、淘宝、去哪儿等同业以非佣金模式的团购来竞争后，大量的酒店业者和消费者都更倾向于团购，这令携程十分尴尬。”一位知情人士告诉本报记者，故而隐忍已久的携程只能也通过团购方式来抢客。

对于此番推出团购的用意，携程方面也承认，的确有增加新客源的意图，因为暑假市场更多的是休闲和家庭客，这些是携程平日里相对缺乏的，所以低价团购能大量增加客源。

但既然携程一直看重佣金，低价团购之下，携程如何平衡收益呢？对此，携程的说法是，其团购渠道也依旧采取收取佣金模式，不过，携程并未透露具体的收取比例。

“这就是携程目前最头痛的问题，假如不做团购，那么佣金很高，但客源和酒店资源流失;假如做团购，则可保住一定客源，但损失佣金，这需要权衡。”上述接近人士透露。

有业内不完全统计称，携程的佣金比例有时高达30%以上，而佣金模式的毛利率可达60%甚至更高，但团购的利润率仅10%左右，因此即便团购量大，依旧会给携程造成一定经济损失。

不过在“前有狼、后有虎”的夹击下，携程似乎考虑不了太多了。

就在近期，淘宝推出丽江团购活动，5月29日凌晨，淘宝旅行“淘友团丽江”超大型团购活动开团。短短一分钟，就涌入了上百万的流量。活动开始10分钟，就卖出了2015张丽江淘宝旅行卡。截至当天16:00时，淘宝旅行总共“团”出了1万张丽江淘宝旅行卡。

就在昨天，旅游族宣布，其在华将以投资少、不限最低人数的“轻团购”模式发展。“我们针对高消费的白领人群，开拓高端团购细分市场，当然也会与携程有一定交集，但我们有专注性优势。”旅游族中国区总裁洪维表示，在一项海岛度假酒店促销上，其成交数是携程的4倍多。

“携程的团购‘零利润'促销，还希望引起整个酒店团购市场的大震动，造成酒店团购市场的再次洗牌，但以淘宝、去哪儿和旅游族等强劲的势头来看，究竟谁会被洗牌还未可知。不过值得高兴的是，携程此前佣金过高，现在由于团购的竞争压力，使携程不得不降低一部分佣金收益，这有利于在线预订渠道的佣金比例回归理性。”华美首席知识专家赵焕焱指出，当然，团购由于利润低，所以不具有实力的企业不适合大举杀入，去年倒闭了一批团购网站，就是因为无法盈利。