百分点 给电商配备“导购员”

身着专业服装的商品导购员，在沃尔玛、家乐福等零售商超随处可见，而在电子商务网站上，是否也存在着类似的市场需求？

面对海量而庞杂的网站商品陈列，用户往往会发现在短时间内很难找到合适的商品。两年前，正是看到了这样的机会，“海龟”柏林森创立了一家名为百分点科技的电子商务服务公司。“我们就是要为电子商务网站也配备‘导购员'”。

在柏林森看来，只有通过大量的销售数据挖掘和梳理，将个性化首页“推送”到消费者眼前，才能真正提高电子商务网站的流量转化率，增加用户黏度，而这将是“未来电商的核心竞争力”。日前，百分点获得了由IDG资本和名力中国成长基金联合投资的720万美元的注资。IDG资本创始合伙人熊晓鸽认为，百分点所倡导的个性化精准推荐模式，代表的正是下一代互联网公司的发展新趋向。

“傍”着电商做生意

在创立百分点之前，柏林森在美国求学和工作了10余年，先后在大企业里担任过高级金融软件工程师、资深金融保险咨询师等职，由于工作的原因，他经常和海量数据处理、数学建模、时间序列预测等打交道。

而在接触到电子商务后，曾经的工作经验让柏林森很快就发现了电子商务个性化推荐的蓝海。所谓个性化推荐，即为不同的人呈现不同的网站首页推荐。比如，一个25岁年轻女白领看到的可能是欧莱雅的化妆品广告，而一个35岁的男性企业家则会看到一辆奥迪汽车广告。

这种个性化推荐背后需要的是海量的数据挖掘作为支持。“亚马逊推荐系统的原理就是通过数据挖掘算法和比较机制，将用户的消费偏好与其他用户进行对比，从而预测出用户可能感兴趣的商品。”柏林森说。

2009年，柏林森从美国咨询公司韬睿惠悦辞职回国。此时他的一位好友——北京大学光华管理学院博士生导师苏萌已进行市场营销研究多年，并在2007年发表过关于营销个性化的论文。

苏萌擅长数据营销，而柏林森则具有丰富的建模经验。在当时国内电子商务行业正发展得如火如荼的时候，柏林森很快嗅到了其中的商业机会。“大家都只顾着做用户做流量，却很少去思考：怎么将流量进行有效的转化。”他意识到：“网站弹出的广告太多，很多人会不会打开网页浏览几秒钟，转眼就关闭？电子商务网站是不是也需要‘导购员'来吸引和留住用户呢？”

柏林森的思考并非毫无根据。他早在硅谷工作的时候，就发现国外做互联网专业个性化推荐的公司相继“涌现”。比如硅谷的Baynote、Choice Stream，以及欧洲的Strands。但是在国内的互联网行业，却鲜有推出此类业务的企业出现。

柏林森要做的就是当“第一个吃螃蟹的人”。2009年7月，在经过紧张的筹备之后，柏林森在北京中关村公馆租下一间办公室，成立了专门做电子商务个性化推荐的百分点。

然而，初始的运营并不顺利。一方面，个性化推荐需要建立在海量的数据积累和深入的挖掘基础上，这意味着百分点要尽可能多地和潜在的客户——大大小小的电商企业合作，唯有如此才能建立起百分点的竞争力；但是另一方面，对于一家新公司来说，谁会轻易地向你开发自己的数据库呢？

“那是一段艰难的日子，”柏林森回忆说，在第一年的研发过程中，百分点没有收入来源，只好不断地烧钱。等到产品快要上线时，公司几乎无米下锅。眼见到了月底，近20个员工的工资都发不出来了。最后，柏林森的一个合伙人把手中的股票全部抛售掉，才陆续填平了资金缺口。

个性化“导购员”

经历了近一年的“痛苦”煎熬之后， 2010年8月，百分点个性化商品推荐引擎开始小范围地向市场推广。

护肤美容购物网站果皮网是百分点的第一家用户。“以前都是人工推荐，百分点开发的自动化智能方式推荐更方便有效。”果皮网CEO李果锋认为，采用个性化推荐，既增强了用户黏度，又拓展了盈利空间。”他透露，目前果皮网有30%的流量，都是经由百分点个性化推荐引擎产生的。

据柏林森介绍，目前与百分点签约的电商客户已有100多家，其中不乏1号店、红孩子、麦包包、珂兰钻石等主流网商。

为了让更多的电子商务网站能更快接受这个新产品，百分点与网站的合作采取了一种底薪加提成的方式：即在1至3个月的试用期后，收取一定的基础技术费用，然后再根据个性化推荐引擎中被点击并且最终被购买的商品进行销售额提成。这样的收费方式对客户而言，是“没有风险”的，“易于接受”的。

通过和电商企业的合作，百分点也积累了越来越多的数据，比如网站数据、客户数据、商品数据等。在柏林森看来，能深入挖掘这些极富价值的数据，有效分析并揭示网店多个维度的运营状况，并为营销决策提供有力的辅助，这将是百分点能够提供给合作伙伴们最有价值的地方。

“回归到商业本质，电子商务和传统商务没什么不同：都是让顾客来到店里；让顾客买东西；使顾客得到满意的服务，提升他们的忠诚度。”柏林森认为，百分点的模式正是基于其团队对于电子商务本质的深刻洞察。

事实上，国内的淘宝、当当、京东和凡客也都在做着个性化推荐的技术开发尝试。“但是，这些企业的数据资料仅仅是限于网站自身的历史数据，开发成果也仅仅应用于自己的网站。”百分点COO兼技术副总裁张韶峰认为，相比之下，百分点更有优势的地方在于：整合了顾客在多个电商网站的行为数据。

据柏林森透露，在此次拿到融资后，百分点的发展速度会进一步加快，并会拓展新的业态，满足不同客户群的需求。比如横向扩张（与交友、婚恋、视频和SNS等行业的企业进行合作）与纵向发展（站外精准广告市场）将成为未来重点的发展方向之一。

投资物语

IDG资本创始合伙人熊晓鸽：

百分点科技提供的服务解决了电商一个非常大的问题，即如何将合适的商品推荐给合适的消费用户；从客户覆盖层面来看，百分点科技面向的是数以亿计的网民和数量庞大的电商集群；此外，百分点自身拥有的技术团队也非常强大。以上三点都是吸引我们投资的重点因素。

第三只眼

在易观国际分析师陈寿送：

B2C企业运营的薄弱环节，一方面是物流仓储，一方面是数据处理。面对海量的用户消费记录，挖掘用户的深层次的需求是B2C企业提升用户价值的最有效的手段。当资本的泡沫褪去，真正考验电子商务企业的最核心的环节，正是企业对核心数据的处理能力。因此，类似百分点这样的数据服务公司正是电商企业持续发展所需要的运营支撑服务商，其未来存在着相当的市场空间。